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正由于营销策略组合是各种营销策略、手段和技巧的复合运用,所以围绕不同的营销目标,面对复杂多变的营销环境,企业营销策略的组合也必须是灵活多变的,这样才能适应各种营销目标和营销环境的需要。如果按照麦卡锡的分类,将营销策略组合表示为四个基本策略的组合,若每一种策略至少有三种变化(如价格可以为高中低三档),那么各种策略在不同情况下的组合就可能会有34=81种(当然在实际营销活动中,由于某些因素间形不成组合,实际组合数不可能达到这么多)。所以企业可以面对各种市场情况,准备多套营销组合的方案,灵活地加以运用,而决不能墨守成规,一成不变。生产观念是最陈旧的一种企业经营观念。以这种经营观念为指导的企业认为,获得产品的基本效用是消费者的主要目的,企业的任务就是生产并向市场提供顾客所买得起的产品。提高生产的效率和降低生产的成本是经营者所关心的全部问题。企业主要以提高劳动生产率,扩大生产规模,并以此降低产品价格来吸引顾客,获得自己的市场地位,很少关注除此之外的其他市场因素,甚至不注意对产品的更新和改良。收获。目的是取得眼前的现金收入,而不去考虑长期的目标。这一目标适用于衰退之中的金牛类业务以及部分问题类业务和瘦狗类业务。2020欧洲杯手机投注第四个因素是营销渠道提供的商品花色品种的宽度。一般来说,顾客喜欢较宽的花式品种,因为这使得顾客满足需要的机会增多了。

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以产品推广为目标的广告战略旨在扩大产品的认知度或知晓度,其期望通过一个阶段的广告活动能使企业的某一种产品或品牌为目标市场的消费者了解和接受。所以以产品推广为目标的广告战略一般注重于对消费者消费观念的改变及品牌知名度的提高,重视广告的覆盖面和目标受众对广告的接触率。这类广告目标比较适用于企业新产品的宣传如图7-3(A)。企业选择一个细分市场,集中力量为之服务。较小的企业一般这样专门填补市场的某一部分。集中营销使企业深刻了解该细分市场的需求特点,采用针对的产品、价格、渠道和促销策略,从而获得强有力的市场地位和良好的声誉。但同时隐含较大的经营风险。在确定了市场调研需要研究的具体问题,并采用相应措施获取了所需的资料以后,还要进一步运用科学的手段对拥有的信息资料进行分析研究,这样才能为2020欧洲杯手机投注对家庭生命周期的研究,主要涉及到对一个地区或市场的家庭结构与性质的分析,其对于市场总体性质的研究具有十分重要的意义。

消费者的基本学习模型由内驱力,提示(线索),反应,强化四个部分组成(图5- 5 )。内驱力指人们的心理紧张状态。内驱力分原始驱力和衍生驱力。原始驱力是由生理需求造成,如饥饿、口渴。衍生驱力是后天学来的,如寻找面包因为能够充饥,购买饮料因为能够解渴;提示又成为线索,是引导人们寻求满足方式的一种启示,例如人们饥饿的时候常会被饭店的招牌,食物的香味所吸引,新产品开发委员会。有些企业在其最高层次设立新产品开发委员会,统一协调企业的新产品开发工作。这不仅有利于对企业的新产品开发工作进行统筹规划,而且也能将新产品开发工作放在企业总体发展规划的角度来进行研究,使新产品的开发更具有全局意义。直接营销环境指对企业服务其目标市场的营销能力构成直接影响的各种力量,包括企业内部环境及其营销渠道企业、目标顾客、竞争者和各种公众等与企业具体业务密切相关的个人和组织。见图3-2。因此在业务战略计划的执行过程中,必须抓好动员、培训和激励三个环节。通过动员让执行者了解具体行动方案的意义和实现战略目标的价值;通过培训使执行者掌握落实计划的主要措施和行为原则;通过激励来调动执行者执行计划的主动性和积极性,从而保证计划能够得到完满的落实。

其次,营销部门要成功地制定和实施营销计划,还必须有其他职能部门的密切配合和协作。例如,财务部门负责解决实施营销计划所需的资金来源,并将资金在各产品,各品牌或各种营销活动中进行分配;会计部门则负责成本与收益的核算,帮助营销部门了解企业利润目标实现的状况;研究开发部门在研究和开发新产品方面给营销部门以有力支持;采购部门则在获得足够的和合适的原料或其他生产性投入方面担当重要责任;而制造部门的批量生产保证了适时地向市场提供产品。其实,每个商人都在不同程度上知道拥有忠诚的顾客是好事。可是究竟忠诚的顾客对于企业来说有多少价值,可能绝大多数的企业并不知道。企业惯常所使用的会计利润常常掩盖了忠诚客户的价值。会计中的销售收入只能告诉我们量的概念,却缺少质的表达——即无法告诉我们收入中的哪一部分来自忠实的老顾客,更无法让我们知道,一个忠诚顾客的一生将给企业带来多少价值。(1) 成员资格型参考团体。人们从事各种职业,具有不同的信仰和兴趣爱好,因此他们都分属于不同的社会团体。由于社会团体需要协同行为,作为团体的成员的行为就必需同团体的行为目标相一致。各种团体具有不同的性质,因此它们对其成员行为的影响程度也是不同的。军人必须穿着军装,严肃风纪,这时候带有强制性的纪律。文艺工作者穿着打扮比较浪漫,比一般人更丰富多彩,其并不是文艺团体对其成员硬性规定的结果,而是一种职业特征的体现;国外有各种球迷协会,其成员配带共同的标志,经常在某一个咖啡馆聚会,甚至购买某一种共同牌号的商品,这种行为显然也是出于自愿的行为。布局战略。业务单位所开展业务将会在哪些市场上进行覆盖?会进入哪些区域?进入的顺序和方式是怎样的?这也是一个战略层面上的问题。如企业可以选择对市场的全方位覆盖战略,也可以选择重点覆盖或分片覆盖战略;可以采用跳跃式布局战略(即在各重要的战略目标市场,先行进入一些单位,然后再逐步扩展),也可以采用梯次推进战略(即以重点或已有的市场为基础,逐步向周边滚动发展)。这对于业务计划中的资源配置具有重要影响,也必须事先予以确定。

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